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「天马股份股票」开云汽车董事长王超专访:送货上门市场“回城”攻略

王超,送货上门,专访,董事长,攻略,汽车,市场时间:2021-04-10 08:57:49浏览:190
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“疫情之下,不创新,只能等死。”凯云汽车创始人兼董事长王超表示。今年是王超创业的第11个年头。他感慨地说:“我这辈子除了和车打交道,就没干过别的事。”

2014年,王超创办了凯云汽车。今年,互联网造车运动的旗帜插在了中国的土地上,一场声势浩大的中国互联网造车运动开始了。在大风之下,与威来等大多数新车制造商不同,王超采取了不同的方式,为农村和县城市场设计和生产电动皮卡,并从县级消费者那里取得了突破——他选择了“自下而上”的打法。

2020年,疫情“黑天鹅”为开云汽车“回城”打开了大门。近年来,随着电子商务行业的发展,人们的在线消费习惯逐渐养成。

在特殊时期,随着基于“非接触式配送”的全市配送和社区团购的发展,人们的生活需求更加突出,使得外卖配送行业迎来了一个小爆发期。据《新华日报》统计,疫情期间,不少生鲜电商获得了这两年的流量总和。例如,从除夕到今年第四天,平台的实收交易量比去年同期增长了321%。

这让王超意识到,进入送货上门市场的机会来了。

“这不是一时冲动。我们早就计划好了。原本打算在今年第四季度进入送货上门市场。新冠肺炎肺炎的爆发加速了我们的布局。”王超说:“疫情期间,主要精力都花在了打磨运营产品上。”

另一个好消息是,疫情期间,凯云汽车获得了难得的资金支持。4月7日,凯云汽车宣布获得哈工大机器人集团战略融资。后者不仅为凯云带来资金加持,还为机器人相关产品、技术和运营提供支持。

按照王超的计划,凯云汽车的电动皮卡主要负责解决“前端一公里”;进入送货上门市场后,凯云汽车的布局是“一公里到底”。

钟表匠/亿欧汽车业务分析师曾乐

3月1日送货上门:“回到城市”攻击

“我们承诺了农村包围城市的战略,现在基本上已经到了第二步。入城后,我们发现基于整个业态的变化,对开云汽车略窄的定义无法解释清楚,所以希望只保留‘开云’二字。”这是王超不久前接受媒体采访时的第一句话。这个决定的背后是王超三年前的一个举动。

三年前,王超正在考虑“回城”的入学问题,这一直是他面临的一个难题。王超和老朋友吉杰一起泡温泉,得到的答案是:“回城”一定要做使用频率高、与C端用户接触密切的生意。

当时随着移动互联网的发展和手机等智能硬件的迭代升级,城市配送新模式不断解锁:同城货运平台、即时配送平台、城市配送平台相继崛起。2017年是一个具有象征意义的时刻——随着贴着O2O生鲜超市标签的“盒马生鲜生活”的进入,一场关于生鲜电商的新战役立刻打响。“持续的业务升级意味着消费者越来越接近他们。”这让王超下定决心要努力进军送货上门市场。

站在这样一个时间节点上,双方一拍即合:凯云汽车选择送货上门市场作为回城切入点,吉杰后来成为凯云送货上门CEO。

据田玉娥介绍,凯运汽车是凯运送货上门的大股东,王超也是两家公司的董事长。"凯云送货上门是独立的,因为它有自己的商业模式."谈及两家公司的布局,王超表示:“在合作竞争的状态下,凯云汽车必须做好硬件创新,才能满足凯云送货上门的市场需求,让凯云送货上门有更好的执行力。”

据王超介绍,开云送货上门进城的第一步主要围绕小企业家展开。在送货上门市场,凯云希望将原有的非在线、不合法、低能效、靠海战术升级到实时在线、智能、高效、合法的2.0时代。

对于凯云需要做的事情,王超举了一个例子来说明:在他看来,疫情期间,很多国家因为送货上门系统不够健全,无法封城禁地。一旦城市关闭,人们的食物和衣服将受到限制。

凯云此时选择切入送货上门市场,主要是为了解决产品出仓后的一系列问题,用智能技术取代海战术,改进路上行驶的三轮车和两轮车,用硬件技术推动行业向数字化方向发展,提升现有商业模式的效率。

在业务划分上,王超告诉亿欧汽车,凯运送货上门团队成员主要分为搭建送货上门平台层和运营车辆两类。“目前整个凯云送货上门处于团队规模不断扩大的状态,预计今年4月将突破100人的规模。”

这意味着,到目前为止,凯云已经主导了“两条业务线”:除了新进入的送货上门市场,原有的电动皮卡业务继续在县城渠道和海外市场推进。

02技术变革:让“送货上门”更轻松

长期以来,如何实现“最后一公里”的规范化管理一直是物流业亟待解决的难题。无论是传统快递三轮车的管控和安全问题,还是人力资源短缺下的码头能力不足,都足以引起头痛。具体到送货上门市场,相比于接单、备货、发货“前端”的智能速度,发货“后端”流程效率低下的问题非常突出。

基于市场缺口,王超选择切入超市配送和生鲜配送两个方向,希望解决信息不透明、信息无法追踪、产品配送后效率低下的问题,使配送环节更加数字化、智能化。

目前,凯云在送货上门市场主要提供四个方面的支持:有通行权的合规车、有冷链功能的大小仓、车辆充电宝解决方案、提高送货上门效率的自动化配件。

作为一种新能源物流车辆,仅靠传统的电动皮卡很难满足国内配送市场的需求,需要技术授权。与之前凯运的电动皮卡车相比,凯运新能源物流车应用于家居配送市场实现了“技术升级”。

在王超眼里,这是“重新定义的皮卡形态”。

据王超介绍,凯运送货上门使用的车辆都是基于其高速单排电动皮卡开发的。去年12月,凯云解决了路权问题,为其新能源物流车辆进入送货上门市场提供了强大的“砝码”。

说到生鲜配送,冷链技术不可避免。近年来,虽然冷链技术得到了一定程度的推广,但冷链物流在运输过程中经常出现“断链”现象。高成本投资也让很多新晋企业“望而却步”。

为了克服这个问题,凯云汽车专门开发了一款微型电动送货上门冷链物流车。据介绍,与传统的由厢式货车改为冷藏车、三轮小商品和泡沫箱的冷链运输方式不同,该车具有智能遮挡、全冷链、独立温控等特点。“我们意识到了原来的冷藏车需要大量成本才能以非常低的成本实现的效果,这是我们在国内配送市场的核心竞争力。”王超说。

为了使车辆具有更多的数字化管理和智能监控功能,在车辆方面,凯云汽车增加了车辆联网、监控预警、能耗管理等模块;在货舱智能方面,调度员可以根据所交付货物的不同来调节智能仓库的温度,物流公司也可以根据调度员的服务范围来实现车队的智能管理。

另一方面,解决“里程焦虑”一直是新能源物流车辆的难题。在续航里程方面,凯云汽车还提供了“汽车充电宝”解决方案。王超说:“这个方案可以把车辆和充电宝结合起来,达到快速补充能量的目的。”据介绍,在凯运送货上门的物流车辆中,平均每5分钟就可以换一次电,每换一个车载充电宝,车辆就可以继续行驶80公里。

“我们首先是硬件的创新者,其次才是硬件的运营者。”王超说。基于此,凯云汽车还与金融机构和运输公司合作,提供经营租赁、信用贷款、整体运输服务外包等金融方案和合作模式,从而降低经销商在送货上门时使用专车的门槛。

凯运送货上门运营模式/凯运汽车

现在凯云送货上门的目标服务客户大致分为三类:盒马、淘贤达、T11等新零售超市平台;日常美食、美食等新鲜平台;多点,沃尔玛,家乐福等KA自建平台。

03商业剧:如何在送货上门中获得“蛋糕”

对于凯云汽车来说,进入送货上门市场就像进入了更广阔的“蓝海”。据中国商业研究院预测,2022年,中国冷链市场整体规模将达到4500亿元。面对前景广阔的冷链物流市场,许多国内配送冷链企业都在市场竞争中努力获取“蛋糕”。

然而,一个严峻的现实是,这个送货上门市场的“蛋糕”并不容易啃。从冷链送货上门的角度来看,解决客户货物和车辆运输需求的平衡问题,保证运输过程中的温度控制和货物的完全运输,已经成为生鲜送货上门的一大挑战。

“送货上门业务不能一开始就烧钱。开云之初投资几百辆是一笔硬成本,但后续模式会过渡到轻资产模式运营,我们可以产生正利润。”凯运送货上门的首席执行官吉杰说。

据了解,凯运送货上门的盈利模式主要分为三类:营运车辆收入;经营配电箱、汽车充电宝等周边配件收入;以未来运营客户的收入为例,向C端用户收取一定的会员费,让他们长期享受定制分销服务。

其中,运营车辆收入是目前凯云送货上门的核心收入来源。但对于凯云送货上门来说,还处于成长期,必须先保证达到一定规模。运营车辆收入方面,王超表示:“车辆和快递兄弟形成的运输能力,在完成订单交付服务后,每个月都会产生一定的收入。这笔收入将作为车辆费用、收费和更换费用以及快递员兄弟的劳动收入进行分配。”

按照凯云的计划,运营车辆产生收入后,配电箱、汽车充电宝等周边配件可以联动形成收入来源。有了一定的用户基础后,就可以衍生出送货上门专家模式下的“会员制”等服务。

根据一份文件显示,凯运新能源物流车目前售价为45600元,快递兄弟可以通过“首付+贷款”方式购车。根据吉杰的说法,“在不到半年的送货上门工作中,快递员兄弟可以收回买车的成本,并实现正收入。”

04前后端:在“最后一英里”后面

“我们的角色和战略发生了很大变化。造车只是我们硬件创新的一种手段。”在王超看来,开云汽车开启了新的故事篇章。

但众所周知,在双重业务布局的背后,凯云将面临电动皮卡和送货上门市场的双重挑战。

疫情的爆发为凯云汽车回城打开了大门,但同时其皮卡业务也受到了很大影响。一组数据显示,疫情下中国皮卡市场艰难:据中国汽车协会统计,今年1-3月,皮卡产销分别为6.8万辆和7万辆,产销同比分别下降38.3%和38.7%,大于卡车整体。

作为参与电动皮卡市场的玩家之一,王超也有同感:“疫情之下,我们的生产线受到了很大的影响。如果疫情不重复,我们应该在今年第二季度末开始盈利。”

产品方面,去年8月,凯运电动皮卡的“凯”系列和“运”系列两款新车型正式上线。王超表示,两款车型目前已售出近万辆,但受疫情影响,凯云电动皮卡目前的销量并不乐观。

其实凯云汽车的经历也是中国皮卡市场面临的情况。与美国浓厚的“皮卡文化”氛围不同,皮卡始终处于中国市场的边缘。除了卡车的尴尬地位外,20世纪中期,皮卡限行进城,一直被视为皮卡市场发展的“收紧诅咒”。基于此,中国市场对皮卡车产品的需求和关注度与美国市场存在较大差距。

制表师/易欧汽车业务分析师曾乐

“我觉得这件事还很遥远。在政策逐渐放开的同时,也与用户的消费习惯息息相关。如果你能在5年内做到,那就很好了。”在王超看来,中国电动皮卡市场要真正实现爆发,还有很长的路要走。

在中国电动皮卡市场需要“觉醒”的同时,国内送货市场也面临诸多挑战。在大多数人的记忆中,两个冰袋,一个泡沫盒,一个纸箱“夹克衫”,就是生鲜送货上门的全套保鲜设备。这种情况的背后,从上游业务流程到下游物流,整个生鲜配送产业链亟待完善。

至于将新能源物流车投放到家居配送市场的凯云,不仅面临硬件成本的投入问题,还有规模扩张的压力。

“能力”是其业务发展的首要条件。"受疫情影响,产能问题是凯运送货上门的主要挑战."王超说。但据凯云介绍,今年的计划产能是5万辆凯云送货上门新能源物流车。目前凯云送货上门已经在北京开始相关业务,下一个城市应该是上海。

从电动皮卡到新能源物流车,“农村包围城市”的战争,凯云汽车进入了激战的第二阶段。对于在县城创业者中蛰伏已久的凯云汽车来说,进入送货上门市场是一片更有想象力的蓝海。但蓝海之下,凯云要解决精细化运营,实现更大规模的区域覆盖,还会有很多不可预测的风暴。

王超告诉亿欧汽车,自2014年凯运汽车成立以来,很多早期员工依然在公司继续并肩工作。谈到未来,王超表示,凯云汽车面临的最大挑战是“在各种诱惑面前保持专注”。

“我们所做的其实是锦上添花。每个人都在那里寻找黄金。我们其实是在做铲子。”但王超补充道:“如果能改变2-3亿人一辈子的生活方式,那就爽了。”

有人说,“创业就是让自己的爱情变得完美”。在王超的创业生涯中,他一生都在与汽车打交道。当被问及是否有过难忘的经历时,他回答说:“创业过程中没有哪一天是难忘的,因为每天都有挑战。等我年纪大了,以后可能会写书。”


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